商品を購入する際にカギになる、なぜ数多ある商品の中からその商品を購入したのかという理由。その理由は、大きく4つに分類される。
その4つとは・・・
・ブランド
・口コミ
・商品の機能や効能
・価格
今回は、この4つの軸から切った場合に有効なマーケティング手法をご紹介する。
①ブランド
ブランドというものは、企業や商品についているイメージのようなものだ。必ずこのブランドには、この商品・サービス＝〇〇という先入観が存在する。よくブランド価値を高めるというが、要はこの先入観をカスタマーに植え付ける行為を促進させる事を言う。例えば、高級ブランドが、単価の安い食品（例えば駄菓子）を販売するというのは考えにくい。先入観を損なう行為になるからだ。
先入観とは非常に良くも悪くも働く。先入観には良いもの、悪いものどちらも存在する。そのブランドだから購入したというのは、理由としては非常に強力になってくる。
一方で、マーケティング手法としては、確立しているブランドは守る事に徹し、確立されていないブランドはブランドにそぐわないものの排除と告知が必ず必要になってくる。
世の中には、確立されていないブランドをどう行っていくかを考えている人が多いだろう。確立されていないブランドは、まず、既存のブランドを構成する要素である
・ロゴ
・デザイン
・商品説明
などを統一することが必要になってくる。どこかでこの軸がブレてしまうと、ブランドとして確立することが難しくなってくる。建築でいうと、安藤忠雄さんの建築はもはや安藤ブランドと言っていいほど確立されている。コンクリート打ちっぱなしの幾何的な平面を利用していれば、一目で安藤忠雄さんの設計と分かってくる。
②口コミ
口コミが最強と言われるが、これは新しく商品を購入する際に、決め手となる要素として一番大きなものになってくる。
他の人が良いと言っていたから・・・というのは利用者としては商品購入をして良いと思える確率が高まる証拠だ。
口コミは、ネットに掲載されているものよりも、実際に人から聞いた方が協力だ。それは言わずもがな、口コミの信頼性が実際の人からの方が強いからだ。
そのため、マーケティング手法としては
・新規商品を出した時
・他社商品からシェアを奪う時
に有効になってくる。ターゲットとしては、よそ見しがちなカスタマー（味比べが好きな消費者）に有効になってくる。
③商品の機能や効能
商品の機能や効能は、堅実派の人たちが重要視する要素になってくる。機能や効能は数値として明確化されることが多いので、この商品を購入した時にもこの数値が重要になってくる。数値というのは裏付けされた根拠があるため、信頼度も高い。
良いものを作り、売るという基本的な商品開発が必要になってくる。商品の機能や効能は、商品購入時にブランドを選択すべきか、機能や効能を選択すべきかで相対することがある。
マーケティング手法としては、
・具体的な数値を前面に出した広告
・機能や効能を実際に体験するサンプリングやレンタル
が有効だ。この購入理由は良ければ、自然と②人の媒介（口コミなど）に反映されてくる。
一方でこの開発費が重荷になることで、良いものを作っても発信が出来ないパターンに陥る可能性もある。そのため、予算配分を間違えることなく最後の販売まで考えた予算確保と配分を行っていけると良い。
④価格
価格については自由に設定できるものであり、この操作一つで購入者の理由も変わってくる。最低限の機能、ブランドは要らない、口コミもあまり気にしない。そういった人は価格で比べる。
基本的に価格というものは、商品を見て次に見るものなので、その価格がカスタマーが見て想定内か想定外かで購入されるか否かが決まってくる。
価格に関するマーケティング手法としては、大事なのは一つだ。
・適正な価格を設定する
価格は安ければよい・・・というわけではない。仮に高級ブランドが安く販売してしまったら、「高級」というブランドが毀損してしまうことになる。そのため、適正な価格を値付けする必要がある。
購入理由のデータがあれば対応策が打てる
データを取って、この4つの中でどの理由が一番多いか分かれば、その点を特化させていけばよい。一方で、売れない理由も見えてくる。
ある商品が売れない場合、何がネックになっているかを見出すことが出来る。
4つの理由の中で一番少ないものが、売れない理由になってくる。売れない理由に対する対応策を打っていくことで、もっと売り出すきっかけを作ることになるだろう。