営業、エリアで絞るか？担当者で絞るか？

営業、エリアで絞るか？担当者で絞るか？

営業担当者が複数いる場合や、支店が同じ地域に複数ある場合、いつもこの課題が付きまとう。

エリアで絞るか？担当者で絞るか？

この課題は、結論から言うと

人によるセールスが強い商材を扱う場合は、担当者で絞る

一律の商材を扱い人によって変化が出にくい商材を扱う場合は、エリアで絞る

事が一番である。

一度、以前の職場でもエリアで絞った形のセールスを行ったことがあるが、結果的に上手くいかず担当者に絞った形に戻された経験がある。

色々な軸から見てみると・・・

一度、エリアと担当者で色々な軸で区切ってまとめてみた。

これを見ると一見、エリアの方が効率もよく回りやすいように見える。しかしながら、人によるセールスが強い商品。

例えば、保険が一番わかりやすいかもしれない。保険ほど人との信頼でセールスされることも無いので、保険業の人のセールスエリアというのは日本国内だけではなく、海外までも及ぶ事がある。

エリアで縛る場合注意しなければならないのが、エリアで縛っているだけあって、そこにそもそも需要が少ないことが考えられるので、一律で営業評価をかけてしまう事は良くないという事だ。

商材重視か人重視の商品か。評価と引継ぎの注意点。

よく、大阪のマーケットと東京のマーケットは5倍違うと言われるが一律の数字で評価されてしまっては、どちらかのエリアの人から評価の不満が出てしまう事だろう。

商材重視か人重視の商品かどちらを扱っているか分からない・・・。というパターンの場合は、一度どちらかに変更して1か月でも1年でもトライしてみるべきだ。上手くいったと思ったら、そのまま切り替えを行えばよいし、やはり上手くいかないな・・・と思った場合は、元に戻せばいい。

担当者が一律の知識を持ちつつ、どんなクライアントの依頼でも受注しまくるパーフェクト人間が全員いたら良いのだが、そうはいかない。にんげんだもの。

ただし、一律の知識を持つというのは商材の適正な説明を行うためにも最低限行わなければならないことになる。これが研修などを最初に行う理由になる。

営業知識のリバイスは順次行わなければならないが、人重視の商材の場合は逆の注意点が一つある。

それは、引継ぎの方法とタイミングだ。エリア変更に伴い、クライアントの引継ぎを行う場合、人重視の商材であればあるほど、引き継ぎ方を誤るとクライアントからすると会社を変更する良い機会になってしまい、他社にクライアントを奪われるという隙を生んでしまう事になる。それを防止するためにも、前担当者から出来る限りの情報を吸い出して行く必要がある。この吸い出し方や項目についてはまた別の機会に話をしようと思う。

ぜひ、自分の取り扱う商材が、エリアで絞るべきかのか？担当者で絞るべきなのか？を今一度考えてみてはどうだろうか？