営業マンはコメンテーターになってはいけない。ＰＤＣＡのＤまで行けるか
「あの会社さんは、こういうのが課題だと思うから、こんな提案をしたらいいと思う」
「この会社さんは、課長さんが厳しくって、中々入り込めないよね」
「その会社さんは、提案も中々受け入れてもらえないから、ＤＭでも送ろうか」
会議でよく交わされる意見交換です。
ただ、
で書いた通り、ここで止まる人はかなり多いと思います。
・・・・だと思う。
・・・をやったほうがいい。
・・・が難しい。
これは、コメンテーターです。マネージャーならこれを的確に判断してアドバイスを営業マンにするのが良いですが、営業マン本人は行動してこそ、その結果が現れます。
コメンテーターは楽です。思ったことを言うだけなので。
ＰＤＣＡのＤまでいけるか？
ＰＤＣＡサイクルで行くと、Ｐ（計画）の部分で止まって頓挫したプロジェクトが、皆さんの会社にどれだけあるでしょうか？
Ｄ（実行）に行けば、だいたいはＣ（チェック、評価）まで行きます。やりっぱなしのプロジェクトもありますが、営業の評価というのは、成約率であったり、提案数など数字に表れるものが多いのでチェックしよう！評価しよう！と意気込まなくても、良かったか？悪かったか？のイメージはつきます。
このＰ→Ｄへ移行する抵抗感は、だれもやったことが無い、前例がないことほどあるといわれています。ただ、中にはこのハードルが極端に低い人もいることは事実です。そういった人々が革新的な製品やサービスを世に出しているということです。
コメンテーター化すると癖になってしまう
前述の通り、言うは易しなので、コメンテーターは楽です。
――――― 水は低きに流れ、人の心もまた低きに流れる。
これは、攻殻機動隊2nd GIGのクゼという人の言葉ですが、水と同じように自然と人の心も楽な方向へ反することなく流れて行ってしまう。という意味です。
一度コメンテーター化してしまうと、水のようにそれが癖になって、Ｄまで行くことも考えなくなってしまいます。
コメンテーターにならないためには？
では、コメンテーターにならないためにはどうしたらいいのでしょうか？
それは、有言実行という言葉がある通り、言った人が責任を持ってやり遂げるべきという感覚の共有です。マネージャーが言った場合でも、一度、営業マンと一緒にやることが重要です。「言うは易く行うは難し」の言葉通り、発言したことが現場ではかなり難しい作業を伴うことがあるからです。
- ●だったら、●●すれば・・・をどれだけ、●●だった！●●した！
と完了形で言えるかどうか、私も省みつつ明日に繋げたいと思います。
